「値上げをしたのに、客数が落ちてしまった」「店販を強化したいのに、思うように伸びない」。

こうした悩みを抱える美容室オーナーは、いま増えているのではないでしょうか。

帝国データバンクの調査では、2025年の美容室の倒産件数は2年連続で過去最多となりました。

施術メニューの値上げだけでは、コスト上昇などに十分対応できない場合があります。

そこで注目されているのが、施術以外の売上を生み出せる「店販(店頭販売)」です。

結論から言うと、美容室が店販を伸ばすなら、化粧品OEMでオリジナルシャンプーを小ロットから作る方法も有力な選択肢の一つです。

化粧品OEMとは、メーカーが商品の開発・製造を請け負い、依頼した側のブランド名で販売できる仕組みです。

自社で工場や研究設備を持たなくても、自店のオリジナル商品を持てる点が特徴です。

本記事を読むと、次の3点が分かります。

• 美容室の倒産が増えている背景と、値上げだけでは解決しにくい理由

• オリジナルシャンプーが経営にもたらすメリットと、OEMで作る流れ・費用・ロットの考え方

• 失敗しないための進め方と、美容室向けにおすすめの化粧品OEMメーカー2社の違い

この記事の要点

• 美容室の倒産は2年連続で過去最多となり、施術以外の収益源も検討する余地があります。

• 値上げだけでは対応しきれない場合があり、値上げに見合う価値をどう届けるかが問われています。

• 施術以外の収益源として、店販と小ロットのオリジナルシャンプーOEMを組み合わせる方法が現実的な打ち手です。

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2025年、美容室の倒産は2年連続で過去最多｜経営を圧迫している要因

美容室の倒産は、2025年に2年連続で過去最多となりました。

本章では、公表データをもとに倒産の実態と、経営を圧迫している要因を整理します。

あわせて、値上げだけでは解決しにくい理由を確認し、店販に目を向ける意味をお伝えします。

倒産件数の推移と倒産した美容室の特徴

帝国データバンクによると、2025年の美容室の倒産件数は235件で、前年の215件を上回り2年連続で過去最多となりました。

東京商工リサーチの調査でも、2025年の美容業の倒産は120件(前年比5.2%増)で、過去20年間で最多を記録しています。

倒産した美容室には、小規模で業歴が浅い店舗が目立ちます。

帝国データバンクの集計では、倒産した美容室の9割超が資本金1000万円未満でした。

設立10年未満の割合は49.0%と約半数を占めており、設立(開店)から倒産までの平均期間も13.0年と、前年の14.1年より短くなっています。

東京商工リサーチの調査では、倒産原因の83.3%にあたる100件が販売不振でした。

形態別では破産が111件(92.5%)を占め、再建の難しさもうかがえます。

2つの調査の数値は次の表のとおりです。

※2つの調査は集計の対象や基準が異なるため、件数を単純に比較することはできません。

出典：帝国データバンク「『美容室』の倒産動向(2025年)」(2026年1月6日公表)
出典：東京商工リサーチ「美容業の倒産、過去20年で最多」
出典：東京商工リサーチ「1-9月の『美容室』倒産、過去最多の92件」(2024年の件数を確認)

競争激化・コスト高・人手不足の「三重苦」

美容室の経営を圧迫している要因は、「競争激化」「コスト高」「人手不足」の3つに整理できます。

この3つが同時に重なっていることが、小さな美容室の経営を難しくしています。

競争激化の背景にあるのは、美容所数の増加です。

東京商工リサーチが紹介した厚生労働省の「令和6年度 衛生行政報告例」によると、美容所数は2024年度末で27万7,752施設でした。

前年度末の27万4,070施設から3,682施設(1.3%)増えており、小資本でも開業しやすい業界のため、同業者との競争が続いています。

コスト高については、帝国データバンクが次の点を挙げています。

• シャンプーやカラー材など、美容材料の値上がり

• 電気代・テナント料・人件費など、店舗運営コストの増加

人手不足も深刻です。

人手不足を理由とした美容室の倒産は、2025年に11件(12月末時点)となり、2013年以降で最多となりました。

美容室が増加するなか、人材確保も経営上の課題の一つとなっています。

出典：帝国データバンク「『美容室』の倒産動向(2025年)」(2026年1月6日公表)
出典：東京商工リサーチ「1-9月の『美容室』倒産、過去最多の92件」(美容所数の推移を確認)

値上げだけでは解決しにくい理由

値上げは有効な手段ですが、それだけで経営を立て直すのは簡単ではありません。

帝国データバンクは2025年9月の調査で、サービスメニュー別の価格設定やプレミアムサービスなど「値上げに見合う価値の提供」が今後の重要なテーマになると述べています。

背景には、物価高による節約志向があり、来店頻度の減少や値下げ競争も起きている状況です。

2026年1月の調査でも、施術料金を引き上げても、集客目的のキャンペーン割引で値上げが浸透しないケースが紹介されています。

一方で、ヘアカットのみ値上げしてカラーとのセット施術は据え置く、エリアごとに値上げ幅を調整するといった工夫で、価格転嫁に成功した事例もあります。

値上げは「1回の来店あたりの単価」を上げる手段ですが、来店頻度が下がる局面では、施術以外の収益源を確保することも重要です。

そこで選択肢の一つになるのが、施術後のホームケアを支える商品を販売する店販です。

ただし店販には、在庫を抱えるリスクや、スタッフが提案できる体制づくりという課題もあります。

次章では、店販でオリジナルシャンプーを扱うメリットを、これらの課題とあわせて整理します。

出典：帝国データバンク「美容室の倒産、3年連続で増加 過去最多へ」(2025年9月4日公表、財経新聞掲載)
出典：帝国データバンク「『美容室』の倒産動向(2025年)」(2026年1月6日公表)

美容室がオリジナルシャンプーに取り組む3つの経営メリット

美容室がオリジナルシャンプーに取り組むメリットは、売上づくり、差別化、顧客の関係づくりやスタッフの提案意欲への効果の3つです。

それぞれの経営メリットを、美容室の現場に沿って順番に整理します。

最後に、店販でどの程度の売上が見込めるかを、仮定値で試算します。

施術以外の売上をつくり、客単価を上げられる

美容室の売上は、施術メニューの単価や来店客数、来店頻度などで決まるのが一般的です。

施術は、スタッフの人数と営業時間に上限があるため、売上の伸びにも限りがあります。

店販は施術以外の収益源となり、来店時の商品購入によって客単価の向上が期待できます。EC販売や定期購入も導入すれば、来店していない期間にも売上をつくる機会が生まれます。

施術後に「今日使用したシャンプーをご自宅でも使っていただけます」と案内すれば、同じ来店のなかで追加の売上につながる可能性があります。

自宅でのヘアケアに継続して使用してもらえれば、買い足しの機会も生まれそうです。

前章で触れたとおり、値上げは来店頻度が下がると効果が出にくくなりますが、店販は来店1回あたりの客単価を別の角度から補えます。

ただし、店販商品が売れ残ると在庫を抱えるため、注意が必要です。

価格比較されにくく、他店との差別化になる

市販のシャンプーやメーカーから仕入れた既存ブランドの商品には、ドラッグストアやネット通販でも販売されているものがあります。

お客様が価格を比べやすく、購入先がネット通販へ移る場合もあります。

自店専用の商品として展開するオリジナルシャンプーは、一般流通している同一商品との価格比較を避けやすい点が特徴です。

香りや使用感にサロンのコンセプトを反映できれば、「この美容室だから買う」という理由になりやすい点も強みです。

ただし、オリジナルであっても、品質や使用感が顧客の期待に合わなければ、リピート購入につながりにくい点にも注意が必要です。

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顧客との継続的な関係づくりとスタッフの提案意欲の向上

オリジナルシャンプーには、売上以外にも、サロン運営の複数の面で効果が期待できます。

サロンが得られる価値は、顧客満足度・サロンブランディング・顧客囲い込み・販売収入・サロンスタッフの意識(従業員満足度)の5つに整理できます。

• 顧客満足度:施術で使った香りや使用感を、自宅でも続けてもらえます。

• サロンブランディング：店名やコンセプトを、商品として手元に届けられます。

• 顧客との関係づくり：自宅ケアを通じて、次回の来店まで接点を保ちやすくなります。

• 販売収入：施術以外の収益源が加わります。

• スタッフの意識・従業員満足度:自店の商品への理解が深まれば、自信を持って提案しやすくなります。

とくに、スタッフの提案意欲は見落とされがちなポイントです。

自店が開発に関わった商品であれば、香りや使用感を選んだ理由を、自分の言葉で説明しやすくなります。

試作段階でスタッフにも使ってもらい、意見を取り入れる進め方も有効です。

店販を前向きに提案できる環境は、スタッフの働きがいにもつながると考えられます。

では、店販でどの程度の売上になるのか、仮定値で試算してみます。

以下は仮定値による試算例であり、実在の数値ではありません。

【試算例(仮定値)】月間の店販売上＝月間来店客数×店販購入率×商品単価

この試算の見方は、次の3点です。

• 表の金額は売上であり、利益ではありません。商品の製造費や容器代、在庫の保管費、提案にかかる手間は別にかかります。

• 購入率と単価は、客層や価格設定、提案の仕方で大きく変わります。表の金額を保証するものではありません。

• 初期費用とロットの考え方は、次章で整理します。

小ロット対応か、大手の安定供給か。目的別に選べるOEMメーカーを比較する

オリジナルシャンプーを化粧品OEMで作る流れ・期間・費用の目安

ここでは、化粧品OEMでオリジナルシャンプーを作る流れ、期間、費用の考え方を整理します。

美容室自身が許可を取得する必要があるかどうかも確認します。

最後に、作る前に決めておきたい項目をチェックリストにまとめます。

相談から納品までの6ステップ

相談から納品までの流れは、大きく6つのステップに分けられます。

最初のヒアリングで目的と条件が固まるほど、後工程の手戻りが減ります。

1. ヒアリング:目的、ターゲット、予算、希望ロットをメーカーに伝えます。

2. 試作:香りや泡立ち、使用感を確かめ、必要に応じて調整を依頼する工程です。

3. 仕様決定・見積:中身、容器、ラベルデザイン、容量を決め、仕様に応じた見積を受け取ります。

4. 薬機法関連の手続き:商品名(販売名)の届出や、表示内容の確認を進める段階です。

5. 製造:正式に発注すると、工場で製造と品質検査が行われます。

6. 納品:完成品が届き、店頭に並べる準備に入ります。

期間の目安について、ハピネスの公式サイトでは、オリジナル処方は正式発注から1〜2か月程度と案内されています。

工場の混雑状況や容器の納期によっては、さらに延びる場合もあります。

ヒアリングから見積までの期間はメーカーや仕様によって変わるため、最初の相談時にスケジュール全体を確認しておくと安心です。

既存の処方にラベルを貼り替えるプチOEMは、商品ごとに設定された納期で納品される仕組みです。

注意したいのは、商品名(販売名)の内容によっては、届出が受理されない場合があることです。

商品名は早めに担当者へ相談して決めると、手戻りを防げます。

費用とロットの考え方

オリジナルシャンプーの費用は、「初期費用の総額」と「1本あたりの単価」の2つの視点で考えます。

製造数量を少なくすると初回の支出総額を抑えられる場合がありますが、1本あたりの単価は高くなる傾向があります。

費用の内訳は、中身(バルク)、容器・資材、デザイン、製造・充填・梱包、薬事関連、その他に分かれます。

試作やデザインなどの固定的な費用が合計30万円かかると仮定すると、1本あたりの負担は次のように変わります。

※固定費30万円は説明用の仮定値であり、実際の金額ではありません。中身や容器にかかる費用は別途必要です。

本数を増やすほど1本あたりの負担は下がりますが、売れ残れば在庫と保管の負担が増えます。

初めて取り組む場合は、販売見込みと在庫リスクを踏まえて初回ロットを決め、売れ行きを確認してから増産する方法もあります。

正式な単価は、中身と容器の仕様が決まってから見積で示されます。

ハピネスの公式サイトでも、オリジナル処方は中身や容器が決まらないと単価を決められないと案内されています。

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美容室が自分で許可を取る必要はある?表示・広告の注意点

OEMメーカーが製造販売元となる場合は、美容室自身が化粧品製造販売業の許可を取得せずに販売できるケースがあります。

シャンプーは、薬機法(医薬品医療機器等法)上の化粧品にあたります。

化粧品を市場に出荷する「製造販売業者」には、都道府県の許可が必要です。

出荷前には、製造販売届書の提出も求められます。

ハピネスの公式サイトでは、製造販売元はハピネスとなり、発売元として美容室の名称を表示できると案内されています。

この形であれば、美容室は製造販売業の許可を取らずに、自店ブランドの商品を販売できる場合があります。

ただし、契約形態によって責任の分担は異なるため、誰が製造販売元になるのかは依頼前に必ず確認してください。

自分で許可を取る場合は、総括製造販売責任者などの設置と、品質管理・安全管理の体制づくりが求められます。

申請手数料は、宮城県の例で61,200円です(自治体により異なります)。

表示や広告では、効能表現に特に注意が必要です。

化粧品として表現できる効能は範囲が決まっており、シャンプーでは「頭皮、毛髪を清浄にする」「毛髪にうるおいを与える」などが含まれます。

一方で、「育毛」や「抜け毛予防」は範囲に含まれず、化粧品のシャンプーでは表現できません。

店頭のPOPやSNS、ホームページ、メニュー表の表現も、この範囲に合わせる必要があります。

表現を決める際は、日本化粧品工業連合会の「化粧品等の適正広告ガイドライン」を確認し、OEM先にも相談しましょう。

なお、本記事は一般的な情報です。法的な判断は、行政の窓口や専門家にご確認ください。

出典：宮城県「化粧品を初めて製造・製造販売する方へ」(2026年9月15日掲載)
出典：株式会社ハピネス 化粧品OEM事業(製造工程のご案内)
出典：日本化粧品工業連合会「化粧品等の適正広告ガイドライン」

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オリジナルシャンプーを作る前に決めておきたい7項目

OEMメーカーに相談する前に、以下の7項目を整理しておきましょう。

この7項目を事前に整理しておくと、OEMメーカーへ希望条件を具体的に伝えやすくなります。

失敗しないために｜プチOEMとフルオーダーの選び方

オリジナルシャンプーづくりには、プチOEMとフルオーダーという代表的な方法があります。

初めて取り組む美容室では、小ロットで販売状況を確認してから増産を検討する方法もあります。

まず2つの違いを比較表で整理し、そのあとで進め方と向き不向きを確認しましょう。

※数値や条件は、株式会社ハピネスの公式サイトの案内に基づく一例です。メーカーによって異なるため、依頼前に確認してください。

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まずは小ロットで「売れるか」を検証する

初回の製造数量は、販売見込みや最低ロット、1本あたりの単価、保管できる数量を踏まえて決めましょう。

初回の製造数量を少なく抑え、購入率やリピート率を確認してから増産を検討すると、在庫リスクを抑えやすくなります。

例えばハピネスの場合、プチOEMは最小48本から、フルオーダーは約200本から(300mlシャンプー換算)の相談ができます。

売れ行きの確認では、「購入率」と「リピート率」の2つを見ます。

購入率は来店客のうち購入した人の割合で、リピート率は購入者のうち買い足した人の割合です。

前章の試算例(月30人が購入する仮定)で考えると、48本は約1.6か月分、200本は約6.7か月分にあたります。

200本を売り切るまでに半年以上かかる可能性もあるため、保管環境や使用期限はメーカーに確認しておきましょう。

一定期間(例えば2〜3か月)販売したら、結果に応じて次のように判断できます。

• 購入率・リピート率が想定以上:増産や、トリートメントなど品目の追加を検討します。

• 想定どおり:同じ本数で継続し、提案方法を磨きます。

• 想定を下回る:追加製造の前に、価格・香り・提案方法を見直します。

ただし、小ロットは1本あたりの単価が高くなりやすい点には注意が必要です。

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店販用と業務用を同じ処方でそろえるメリット

施術で使うシャンプーと店販用のシャンプーを、同じ処方でそろえる方法が有効です。

施術中に使用したシャンプーと同じ香りや使用感を自宅でも楽しめるため、スタッフが提案しやすくなります。

施術中に「今、施術で使用しているものと同じシャンプーです」と伝えられるため、体験がそのまま購入の理由になりやすいです。

具体例として、ハピネスは60Lの製造を2つのサイズに振り分ける方法を案内しています。

例えば、300mlを100本(30L)と、1Lの業務用を30本(30L)で、合計60Lのオーダーになります。

なお、振り分ける本数で合計金額が変わるため、事前の相談が欠かせません。

業務用は消費が早くなりやすいため、追加発注の時期もあわせて確認しておくと安心です。

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オリジナルシャンプーづくりが向いている美容室・向いていない美容室

オリジナルシャンプーづくりは、すべての美容室に向いているわけではありません。

オリジナルシャンプーを検討する際は、製造前に店販の提案方法や販売見込み、在庫管理の体制も確認しておきましょう。

向いている美容室と向いていない美容室の特徴を、次の表で整理します。

迷った場合は、現在の状況に応じて次のように考えると判断しやすくなります。

• 提案の体制がまだない場合：まず既存の店販商品で提案の流れを整えてから、オリジナル化を検討します。

• 体制があり、まず試したい場合：プチOEMで48本程度から始めます。

• 体制があり、香りや処方まで自店らしさを出したい場合：フルオーダーを検討します。

どの場合も、最初から大きく作らず、売れ行きを見ながら進めるとよいでしょう。

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美容室のオリジナルシャンプーづくりにおすすめの化粧品OEMメーカー2選

美容室がオリジナルシャンプーを作る際の依頼先として、株式会社ハピネスとTOA株式会社の2社を紹介します。

2社は、最小ロットや納期、開発体制が大きく異なるため、自店の規模と目的に合わせた選び方が大切です。

比較する軸は、最小ロット、納期、対応範囲、開発・生産体制の4つです。

最初に比較表で違いを確認し、そのあとで各社の特徴を整理します。

※各社の公式サイトの記載に基づく内容です(2026年10月2日確認)。条件は変更される場合があるため、依頼前に各社へご確認ください。

株式会社ハピネス

引用元：株式会社ハピネス公式HP

株式会社ハピネスは、サロン専売品や化粧品OEMを手がける製造メーカーです。

スキンケアとヘアケアを中心に、自社工場で企画から製造、販売まで一貫して対応しています。

公式サイトでは、創業40周年の実績が紹介されています。

特徴の一つは小ロットへの対応で、300mlのシャンプーなら約200本からオリジナル処方で作れると案内されています。

既存の処方にオリジナルラベルを貼るプチOEMなら、最小48本から始められます。

60Lの製造を2つのサイズに振り分けられるため、店販用と業務用を同時に作る相談も可能です。

また、美容師出身のスタッフが在籍しており、サロン側の視点を踏まえてオリジナル商品の相談ができる点も特徴です。

専属の担当者が付き、商品企画や価格設定についても相談できます。

製造販売元はハピネスで、発売元には自店の名前を入れられます。

オリジナル処方の納期は、注文後1〜2か月程度が目安とされています。

初めてオリジナル商品を作る美容室や、小ロットで売れ行きを確かめたい美容室に向いています。

一方で、大ロットでの全国展開を狙う場合は、大手メーカーも比較対象に加えると判断しやすくなるでしょう。

サロン品質のオリジナルシャンプーについて公式サイトで相談する

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【サロン専売クオリティ】50個から作れる化粧品OEMメーカー株式会社ハピネスをご紹介

株式会社ハピネスの商品づくりが気になった方は、ぜひ一度公式サイトを覗いてみてはいかがでしょうか。

【クリック】株式会社ハピネスの公式サイトを覗いてみる

TOA株式会社

引用元：TOA株式会社公式HP

TOA株式会社は、化粧品のOEM/ODMを専門とする受託生産会社です。

1912年(大正元年)に創業し、2024年6月に日本コルマー株式会社から社名を変更しました。

公式サイトによると、2026年3月期の売上は696億200万円です。

従業員数はマイナビ2028の企業情報では2,546名とされています。

最大の特徴は、企画から処方開発、試験・申請、製造、納品までを、ワンストップで任せられる体制です。

約200人の研究員が在籍し、製品化した処方の90%は独自開発とされています。

国内8工場の生産体制があり、頭髪化粧品を含む幅広いアイテムが製造可能です。

化粧品の取り扱いが初めての企業に対しても、専門スタッフが相談に応じながら製品化を支援すると案内されています。

生産は基本的に3,000個程度からで、納期は処方と仕様の決定後、3〜6か月程度が目安です。

量産規模でのシリーズ展開や、全国流通を見込む美容室や企業に向いています。

数百本から試したい場合は、小ロット対応の会社と比べて検討するとよいでしょう。

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よくある質問とまとめ

最後に、美容室オーナーからよく寄せられる疑問に答え、記事全体の要点をまとめます。

許可、ロット、在庫、市販品との違いの4点を、結論から順に確認します。

読み終えたあとに最初に取る行動も、あわせて整理します。

よくある質問

オリジナルシャンプーづくりで、特に質問の多い4点にお答えします。

依頼前に確認しておきたいポイントを中心に、リスクを抑えるための考え方を紹介します。

Q1. 美容室が化粧品を作るのに許可は必要ですか?

A. OEMで作る場合は、美容室自身の許可が不要なケースが多くあります。

ただし、製品を市場に出荷する製造販売元には、化粧品製造販売業の許可が必要です。

ハピネスの公式サイトでは、製造販売元はハピネスとなり、発売元に自店の名前を入れられると案内されています。

契約形態によって異なるため、誰が製造販売元になるのかは依頼前に確認してください。

広告表現も、化粧品の効能の範囲内に収める必要があります。

Q2. 何本から作れますか?

A. メーカーによって異なり、数十本から数千個までの幅があります。

ハピネスの場合、プチOEMは最小48本から、オリジナル処方は約200本から(300mlシャンプーの場合)です。

TOAは、基本的に3,000個程度からの生産となります。

初めて取り組む美容室は、小ロットに対応するメーカーから比較すると進めやすいでしょう。

Q3. 在庫が余ったらどうすればよいですか?

A. 在庫を抑えたい場合は、販売見込みと最低ロットを確認し、初回の製造数量を調整する方法があります。

それでも余った場合の取り扱いは、製品の表示や使用期限、契約条件を確認したうえで、OEMメーカーに相談しましょう。

値引き販売は、自店ブランドの価値を下げるおそれがあるため、慎重な判断が必要です。

使用期限や保管の条件、返品・引き取りの可否は契約によって異なるため、発注前にメーカーへ確認してください。

Q4. 市販品の仕入れ販売と比べて、何が違いますか?

A. 主な違いは、自店ブランドとして商品設計や価格設定に関われる一方、製造数量に応じた費用や在庫を負担する点です。

ハピネスの公式サイトでも、既存のサロン専売品はネットショップで安売りされる場合があり、オリジナル商品なら安売りされにくいと案内されています。

主な違いは次の表のとおりです。

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まとめ

2025年の美容室の倒産は、帝国データバンクで235件、東京商工リサーチで120件と、いずれも過去最多でした。

値上げだけでは限界がある中で、施術以外の収益源になる店販は、現実的な打ち手の一つです。

経営環境が厳しさを増すなか、施術以外の収益源を小規模から育てていくことも選択肢の一つです。

本記事で紹介したハピネスでは、プチOEMは最小48本、300mlシャンプーのオリジナル処方は約200本から相談できるため、販売状況を確認しながら追加生産を検討できます。

進め方は、次の3ステップです。

• 作る前に、7項目(客層・髪悩み・価格帯・初回本数・保管場所・提案方法・業務用の併用)を決めます。

• 小ロットで始め、購入率とリピート率を見て、増産や見直しを判断します。

• 化粧品の効能の範囲に合わせて、表示と広告の表現を確認します。

小ロットで試したいなら、ハピネスのような小ロット対応のメーカーを候補にするとよいでしょう。

量産規模での展開を見込むなら、TOAのような大手メーカーも候補に入ります。

店販の提案体制がまだ整っていない場合は、まず既存の店販商品で提案の流れを整えてから、オリジナル化を検討しましょう。

まずは希望条件を整理し、気になるメーカーに相談することから始めましょう。

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